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| 大家都在这样搭着买 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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细节决定成败，不关注细节就成不了销售精英!
阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”销售员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。重视细节是成功销售的支点。作为一名销售员。应该从多方面进行细节修炼《销售细节大全集(超值金版)》不仅讲述了一系列销售技巧，而且告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节。重视这些细节，能使客户感受到你给予他的关注和敬意，使你的产品介绍引人入胜，让你的诚信深人人心，从而帮助你与客户建立长期合作的伙伴关系，让你的销售额直线提升。
第一篇 职业心态篇
第1章 为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态
选择销售就是选择成功
努力让自己成功
以自己的职业而自豪
充满热情地去工作
培养良好的性格习惯
从容地迎接挑战
品格是成功的前提
毅力是成功的资本
学会塑造自己的品格
第2章 敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙
销售是勇敢人的事业
销售员就是在推销自己的勇气
别给自己偷懒找借口
坦然地面对失败
绝对不轻易退缩
努力挖掘自己的潜能
相信自己攻无不克
第3章 只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础
有信心就能有收获
保持自信的心态
自信心低落的主要原因
建立自信心的方法
抛弃乞丐心理
想成功就要行动
拥有自我激励能力
越吃苦，越成功
像销售冠军一样思考
第4章 有拒绝就有机会——坦然地面对拒绝
要有被拒绝的心理准备
化有形拒绝于无形
能够承受挫折才能成功
有拒绝才能有动力
只有机会，没有放弃
平和的心态面对误解
分析客户拒绝的原因
能坚持就能成功
第二篇 职业素质篇
第5章 迈出成功第一步——向客户推销自己的细节
销售需要巧干
销售员的微笑训练
销售员的坐姿要领
销售员的站姿要领
销售员的走姿要领
引人注目的五个方法
培养非凡的亲和力
充分的准备赢得客户的信任
销售员必备的26个好习惯
第6章 “罗衫”效应——销售员的着装细节
让自己的形象充满活力
塑造得体的仪表
整理外表的九个原则
整理服装的八个要领
穿衣打扮的技巧
男性销售员的着装法则
女性销售员的着装法则
销售员的形象要点
第7章 有“礼”走遍天下——销售员的礼仪细节
销售工作的基本礼仪
个人卫生的自测标准
名片的使用要领
在餐桌上显示风度
打招呼的礼节
约会的礼节
握手的礼节
使用目光的礼节
注意目光的焦点
使用的礼节
吸烟的礼节
喝茶的礼节
第8章 打通人脉就是打通钱脉——人脉关系的开拓维护
有人脉才有钱赚
建立良好的客户关系
与客户建立友情
先做好熟人生意
利用“老乡”关系
应用“校友关系”
做到和陌生人一见如故
与客户成为知心朋友
第三篇 客户分析篇
第9章 抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点
忠厚老实型客户
自命不凡型客户
夸耀财富型客户
精明严肃型客户
孩子气性格的客户
沉默寡言型客户
外向干练型客户
对新事物有特殊兴趣的客户
拘泥热心型客户
狡诈多疑型客户
取悦六种不同类型的客户
第10章 把握特点创造机会——不同年龄、性别客户的特点
青年客户消费特点
中老年客户的消费特点
男性客户的消费特点
女性客户的消费特点
女性客户的购物心理分析
第11章 穿上客户的“马甲”——不同职业客户的特点
专家
企业家
中层管理者
政府工作人员
工程师
医师
教 师
公司职员
商业设计师
退休工人
同行
第四篇 客户拜访篇
第12章 “约定”客户“约定”成交——对客户进行预约的细节
寻找客户是销售员的首要工作
准客户须具备的三个条件
寻找准客户的五个基本方法
确定约见事由
约见时间的选择
选择合适的约见地点
客户拒绝约见的理由
预约客户的常用方法
重视客户身边的人
找到成交的决策者
不能以貌取人
约见客户的技巧
第13章 成功推开客户的门——拜访客户的细节
进行三个方面的自我检测
拜访客户的六个关键步骤
拜访客户的三个要点
明确约见对象
尽可能多地了解客户
第14章 走进客户——接近客户的细节
接近客户的八种方式
接近客户的原则
接近客户的常用方法
接近客户的语言技巧
引导客户的语言技巧
接近客户应注意的细节
了解客户及其家人的兴趣
第五篇销售口才篇
第15章 “说”出好前程——销售员口才细节
好口才让你产生自信
好口才是排除障碍的利器
好口才是摆脱困境的良方
好口才可以促进交易
好口才助你步步为营
第16章 说话的规则——销售员口才的基本要求
礼貌用语的使用规则
销售语言的措辞技巧
预约客户的语言技巧
促进销售的语言技巧
少用否定句，多用肯定句
多用“是、但是”
直接否定的技巧
有选择的讲话
不要伤害对方的自尊心
含蓄赞美你的客户
时刻注意对方的表情
第17章 开场定乾坤——设计开场的细节
开场白要有创意
进行自我介绍
表达拜访的理由
与客户进行陌生寒喧
寒暄用语的注意事项
吸引客户注意力的六个技巧
激发客户的好奇心
开场的常用方法
推进谈话进程的方法
第18章 搭建销售的桥梁——与客户进行有效地沟通
学会赞美客户
尽量提出启发性的问题
用问题来引导客户
创造融洽的谈话气氛
进行有效地倾听
倾听的三个层次
倾听的艺术
第19章 把好酒摆在桌上——向客户介绍产品的细节
展示销售法
心理情感销售法
扬善去恶介绍法
避重就轻介绍法
投其所好介绍法
表演示范法
体验示范法
有效示范的九大技巧
不要反复强调产品的优点
展示产品易犯的两个错误
第20章 讨价还价——与客户进行价格磋商的细节
客户拒绝成交的价格原因
以“小”藏“大”谈价格
拒绝客户的不合理要求
限制条件拒绝客户
借社会局限拒绝客户
利益补偿拒绝客户
先谈价值，后谈价格
多谈价值，少谈价格
帮助客户谈价格
价格讨论的时机
第21章 填补销售的缺口——化解客户拒绝的细节
自如应对客户的推脱借口
听懂了再做回答
要尊重客户异议
事先想好应对的策略
有效控制局面的策略
异议提出后马上回答
推迟回答异议
在异议尚未提出时“回答”
对客户提出的异议不予回答
让客户回答自己的反对理由
第22章 决定成败的最后一——与客户成交的细节
捕捉客户的成交信号
把握成交的时机
主动提出成交
急于求成只会令销售失败
成交不是销售的终点
努力使自己保持镇定
有效地巩固成交结果
保持谦逊的态度
收款之后要和客户聊聊天
起身告辞的技巧
第六篇 心理战术篇
第23章 钻进客户的心里去——客户的消费心理分析
消费流行对客户心理的影响
消费习惯对客户心理的影响
参照群体的影响形式
参照群体的心理作用机制
参照群体影响客户心理的表现
生活方式对客户心理的影响
第24章 鼓动客户——影响客户购买心理的因素
全面了解客户的需要
帮助客户购买商品
设定客户的需求值
根据特定环境创造需求
逐步提升提问的重点
积极营造客户的需求氛围
第25章 姿势的天机——客户的非语言信号
客户表示怀疑的肢体语言
客户表示不满、反感的肢体语言
客户表示积极态度的肢体语言
客户表示考虑的肢体语言
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言
客户有意拖延时间的肢体语言
透视客户的每一个心理细节
第26章 有需求就有可能——洞悉客户购买需求
客户需求的划分
全面掌握客户的需求
观察客户的表情反应
看清客户的态度
察言观色判断客户的想法
集中自己的注意力
建立对话的氛围
采用艺术的提问方法
提问的常见误区
第27章 客户之痒——激发客户的购买欲望
用幽默引起客户的兴趣
创造客户的潜在需要
替客户发现他的需要
引导客户做出购买决定
让客户对产品产生兴趣
把握客户的十八条原则
产品示范力求印象深刻
在使用中帮助客户得出结论
把握客户的关注点
客户的兴趣向购买欲望的转化过程
激发客户的购买欲望
抓住客户有意购买的时机
刺激客户购买的七个心理战术
第七篇自我提升篇
第28章 让客户跟着你走——售后服务细节
销售与服务相结合
最好的销售就是服务
给客户提供最优质的服务
不断完善售后服务
售后服务的基本内容
第29章 让客户为你服务——客户维护细节
老客户是一座金矿
全面掌握客户信息
为客户建立档案
把客户在一起
组织集体活动
“客户俱乐部”成员要及时更新
与客户保持的途径
巩固老客户，开发新客户
第30章 对手是你最好的伙伴——理智面对竞争
保持必胜的竞争信心
训练自己的竞争力
不要妄自贬低对手
尽可能多地去熟悉对手
选择一个对手作为前进目标
第31章 目标是前进的动力——为自己设定职业目标
树立现代的销售观念
做到专业而不是盲从
树立正确的金钱观
像研究自己一样研究客户
运用逆势销售的思维战略
有目标才能有动力
别替自己找借口
永远不要满足
第32章 机会留给有准备的人——永不停止地学习
机会要靠自己努力争取
无止境地学习
合理利用时间
用知识品牌包装自己
寻找一切机会给自己“充电”
每天进行自省
品格是成功的前提 简单的真实和透明的品格将赢得客户的信任，不管他是否怀有偏见，而 购买者的信任则是成交的一半，因为无论销售员的言辞或举止如何讨人喜欢 ，如果他不真实，如果他说的是假话，如果他不能取得人们的信任，如果客 户看到了他眼睛里不光彩的一面，客户是不可能买的。
缺乏绝对的诚实常常使销售员处于不利的地位，以一个服装零售店的普 通销售员为例，一个客户在试穿一件外套，“它看上去怎么样？”他用一种 高兴的口吻问那位销售员。
“不错，很好。”那位销售员回答到。
然后，这位客户又试了一件裁剪样式全然不同的衣服。如果他表现出对 它感兴趣的样子，那位销售员依然会附和他的观点，它就是他应该买的那件 外套。
很快这位客户就意识到了那位销售员的建议是没有价值的，这件衣服究 竟看上去如何，合身与否，他是不会对他说真话的，他惟一的目的是把东西 卖出去。当客户明白了这一点的时候，自然而然地，他是不会在那儿买的。
他会去另一家服装店，或者去找一个跟他说实话和对他以诚相待的销售员。
真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。试想：让每个 人都信任你，让每个曾经和你打过交道的人都认为这里有一个人不闪烁其辞 ，不鬼鬼祟祟，不让人失望，在他诚实的品性中没有任何瑕疵，你可以永远 相信他的话。这儿有一个没有什么东西需要隐瞒的年轻人，除了说出真话以 外他没有别的动机，他无需隐藏他的行踪。他必须使他今后的言行保持一致 ，他知道诚实是无需设防和解释的。他的品格是透明的。人们无需处处防备 他，这绝对是一笔难以用金钱来衡量的财富。
一个优秀的销售员不会认识不到和他打交道的人已经上过许多次当了， 一条上过钩的鳟鱼是不会轻易去碰新的鱼饵的。他不会忘记，很想买他东西 的客户也许有过许多次不幸的经历，他们可能买过许多的金砖，他们的信心 已经被违约的事情动摇过许多次，因此他们做事会时刻小心，在一开始他们 会把每一个接近他们的销售员都看成是巧舌如簧的骗子。有经验的人都知道 ，幼稚的商业行为是会让商家自食其果的。一项不诚实的举措，任何欺骗的 买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖，它只是 一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易或早或迟都会让公司付出 惨重的代价。
记住：你做的每一笔买卖都是一个广告，它既会帮助你做成下一笔买卖 ，也会断了你今后的销路，它是你毛司名誉和总体政策的广告。你们整个 公司诗平、诚实，还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。换言之，和你 打交道的人会通过你给他留下的印象对你们的公司有一个清楚的了解——你 们的政策和做生意的方法。他能够非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素 质的人打交道；他能否绝对信赖公司的话；他是不是会受到保护；或者在这 家公司每做一笔商业交易的时候是不是必须通过处处设防和时时小心来保护 自己。他能够分辨出他能否绝对相信这家公司为他做的事情诗平的。“一 个公司是根据它所雇用的人来判断的。” 如今，要想成为一名优秀的销售员除了要研究自己的业务，还要研究他 们的客户和客户的需要。许多客户都把这种销售员当作他们买东西时的顾问 ，他们充分信任他们，因为他们知道会从他们那里得到“纯洁的”待遇，他 们只会把有利的东西卖给他们。
在获得了客户的信任之后，对销售员来说，背信弃义和不顾客户的利益 只管把东西卖出去就容易多了。但是现代的销售员都知道，这是一种非常短 视的商业行为。那种老式的、通过敲诈客户来从他身上赚取钞票和迫使他以 尽可能高的价格买尽可能多的东西的勒索客户的方法已经一去不复返了。“ 当其他人都准备放弃的时候，我们却正好在准备重新投入战斗。”这是纽约 一家商行的座右铭，也是渴望成功者的最好的座右铭。
一家公司的一位销售员认为他所在的整个西部的地区已经没落，他得到 的订单越来越少，于是他告诉他猛主，那个地区已无利可图，继续守在那 里没有什么用处。然而，他的销售经理对那一地区很了解，因此他怀疑这位 销售员华而不实的说辞是假的。他派了一个年轻人去替换他，这个年轻人没 有什么经验，但却是一个天生的销售员。他精力充沛，野心勃勃，热情四溢 。第一次出去他就完成了两倍于他前任的销售量。他说他没有看到任何没落 的迹象，并且相信如果他进一步熟悉了那一地区，交易额还会进一步增加。
事实是，不是那个地区，而是那个人没落了。年龄较大的那个销售员不 愿为了生意而放弃他的舒适，他不愿意为了某个小镇上的一份订单而顶风冒 雨地在乡间奔走。他宁愿呆在卧铺车厢里，或者到大城镇去舒舒服服地坐在 饭店的接待室里，或者不紧不慢地做事情，或者到戏院去看戏，而不愿去为 公司争取新的客户和交朋友。他希望他所在的那个“垂死的”地区得到改变 ，因为他不想去为那一地区的改变而积极努力。他的继任者在那个“没落的 ”轨迹中没有看到任何的缺陷，因为他是“一个精力充沛有生气的人” 。问题不在于那个地区，而在于那个人。
在一次农业会议上，大家都在讨论有关最适合种植某种果树的土地差异 的问题，一个老农民也应邀参加了讨论。他站起来说道：“土地的差异是小 ，人的差异是大。”在销售过程中，考虑更多的应该是销售员的差异而不是 地区的差异，那才是最重要的事情。无论哪个行当，最深层次的问题始终是 由哪种人来担此重任的问题。考虑最多的应是人本身的差异：包括他的勇气 和他的毅力。
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